Myyntikate eli katetuotto – mitä se tarkoittaa ja miten myyntikateprosentti lasketaan?
Myyntikate eli katetuotto on yritystoiminnan kannattavuudesta kertova tunnusluku, joka saadaan vähentämällä myyntituotoista muuttuvat kustannukset. Käytännössä myyntikate kertoo, kuinka iso osuus myynnin tuotoista jää kattamaan yrityksen kiinteitä kuluja.
Tässä artikkelissa tutustumme yksinkertaisten esimerkkien avulla myyntikateprosentin laskemiseen sekä myyntikatteen tulkintaan. Lukemisen jälkeen tiedät muun muassa sen, miksi myyntikateprosenttien vertailu yritysten välillä on hankalaa ja millä keinoilla oman yrityksen myyntikatetta voi lähteä parantamaan.
Miten myyntikate lasketaan?
Myyntikatteen ja myyntikateprosentin laskeminen onnistuvat seuraavilla kaavoilla:
- Myyntikate = Liikevaihto (eli myyntituotot ilman arvonlisäveron osuutta) − muuttuvat kustannukset.
- Myyntikateprosentti = myyntikate / liikevaihto x 100.
Muuttuvat kustannukset tarkoittavat sellaisia kuluja, joiden määrä vaihtelee tuotannon ja myynnin määrästä riippuen. Esimerkiksi raaka-aineisiin tai valmistus- ja pakkausmateriaaleihin uponneet rahat ovat muuttuvia kustannuksia. Mitä enemmän tuotantoa, sitä enemmän myös muuttuvia kustannuksia syntyy.
Myyntikate ei kuitenkaan huomioi yrityksen kiinteitä kustannuksia eli sellaisia kuluja, jotka pysyvät muuttumattomina riippumatta myynnin tai tuotannon määrästä. Esimerkiksi liiketilan vuokra on yritykselle kiinteä kulu. Vuokra pysyy samana, vaikka myynti sakkaisi.
Yksinkertaistettu esimerkki myyntikatteen ja myyntikateprosentin laskemisesta:
Ylermi Yrittäjä valmistaa ja myy hilavitkuttimia yrityksensä Putiikki Oy:n kautta. Yrityksen myyntituotot tilikauden ajalta ovat 150 000 euroa ja hilavitkuttimien valmistukseen ja myyntiin liittyvät muuttuvat kustannukset 80 000 euroa.
- Myyntikate = 150 000€ − 80 000€ = 70 000€.
- Myyntikateprosentti = 70 000€ / 150 000€ x 100 = 46,67 %.
Putiikki Oy:lle jää näin ollen myyntituotoista katetta 46,67 prosenttia eli 70 000 euroa. Tällä rahasummalla tulisi kattaa yrityksen kiinteät kustannukset, jotta liiketoiminta olisi kannattavaa.
Käytännössä myyntikatteella pitäisi siis pystyä maksamaan kaikki yrityksen kiinteät kulut sekä rahoitusmenot, jotta yritys pääsee edes nollatulokseen. Nollatulokseen viitataan usein termillä kriittinen piste, joka tarkoittaa sitä myynnin määrää, jolla myyntituotot ja kustannukset ovat yhtä suuret.
Myyntikate ja myyntikateprosentti voidaan laskea tuotekohtaisesti tai yrityksen koko myynnille tietyltä ajanjaksolta – esimerkiksi tilikaudelta. Pääsääntöisesti myyntikatetta käytetään tunnuslukuna lähinnä tukku- ja vähittäiskaupassa eli käytännössä tavaroita ja tuotteita myytäessä.
Sen sijaan palvelualojen yrityksille myyntikate ei ole kaikkein paras tunnusluku. Pienellä palvelualan yrityksellä ei välttämättä ole lainkaan muuttuvia kustannuksia tai niiden määrä on hyvin vähäinen.
Muuttuvien kustannusten määrittely ei myöskään aina ole yksiselitteistä. Esimerkiksi työntekijän palkka voi olla sidottu työhön käytettyyn aikaan, mutta joillakin työntekijöillä voi olla myynnin määrään sidottuja palkanosia. Yritys saattaa myös joutua palkkaamaan sesonkityöntekijöitä tuotannon ja myynnin ruuhkahuippujen aikana.
Edellä mainittujen syiden takia myyntikatteen laskentamalleissa voi olla hienoisia eroavaisuuksia eri yritysten välillä.
Paljonko tuotteen hinnan tulisi olla, jos sille halutaan tietty myyntikateprosentti?
Kuvitellaan, että Putiikki Oy lisää valikoimiinsa uuden tuotteen, jolle Ylermi Yrittäjä haluaa 35 prosentin myyntikatteen. Kyseisen tuotteen sisäänostohinta on 200 euroa.
Tällöin oikea myyntihinta saadaan muodostettua laskutoimituksella:
200€ / (100-35) x 100 = 307,69€
Laskelma voidaan vielä tarkistaa seuraavien laskutoimitusten avulla:
Tuotteesta jää katetta 307,69 x 35 % = 107,69€.
Myyntikateprosentti on 107,69 / 307,08 = 35 %.
Varsin yleinen virhe katteen laskemisessa on vain kertoa ostohinta halutulla katetuottoprosentilla: esimerkiksi tässä tapauksessa 200 x 1,35 = 270€, jolloin ostohintaan lisättäisiin 70 euroa. Tällöin katteen osuus myyntihinnasta olisi kuitenkin vain 26 prosenttia (70 / 270 = 0,259 eli pyöristettynä 26 %).
Arvonlisävero eli alv on yrityksille niin sanottu läpikulkuerä, joten katetuottolaskelmat tehdään yleensä ilman arvonlisäveron osuutta – kuten myös tässä ja seuraavan kappaleen esimerkissä on tehty. Arvonlisävero kuitenkin vaikuttaa kuluttajan maksamaan lopulliseen hintaan, joten se on toki huomioitava optimaalista hintatasoa etsittäessä.
Voit lisätä arvonlisäveron tuotteen hintaan kertomalla verottoman hinnan luvulla 1,24. Oletuksena on, että myymiesi tuotteiden arvonlisäverokanta on 24 prosenttia.
Kuinka paljon myyntiä yritys tarvitsee saavuttaakseen nollatuloksen?
Oletetaan, että yrityksen kiinteät kustannukset ovat 5000 euroa kuukaudessa. Yritys myy ainoastaan yhtä tuotetta 100 euron (alv 0) kappalehinnalla, joka sisältää 40 prosentin katteen. Kuinka monta tuotetta tulisi saada kaupaksi, jotta yritys pääsisi nollatulokseen?
Lasketaan ensin, että yritykselle jää yhdestä myydystä tuotteesta katetta 40 % x 100€ = 40€. Kun kiinteisiin kuluihin uppoava 5000 euroa jaetaan luvulla 40, saadaan tulokseksi 125.
Myyntiä pitäisi näin ollen tehdä 125 kpl x 100€ = 12 500 euroa, jotta yritys pääsisi omilleen. Vasta tämän rajan eli niin sanotun kriittisen pisteen ylittämisen jälkeen alettaisiin tahkota voittoa.
Kriittisen pisteen laskeminen
Euromääräinen kriittinen piste voidaan laskea suoraan kaavalla kiinteät kustannukset / myyntikateprosentti x 100. Edellisen kappaleen esimerkkiä soveltaen kaava olisi siis 5000 / 40 x 100 = 12 500.
Kriittinen piste voidaan myös laskea myös sen mukaan, kuinka paljon tuotteita tulisi myydä. Tällöin kaava on kiinteät kustannukset / yhdestä myynnistä saatava myyntikate. Tässä tapauksessa (5000 / 40) vastaus olisi 125, eli näin monta tuotetta pitäisi saada kaupaksi, jotta tulot ja menot ovat tasapainossa.
Tosielämässä asiat eivät kuitenkaan usein ole aivan näin yksinkertaisia. Myyntikatelaskelmia tehdessä ja sopivaa myyntihintaa määriteltäessä on otettava huomioon muun muassa hävikki, reklamaatiot ja tuotepalautukset. Lisäksi osa tuotteista saatetaan joutua myymään alennuksella.
Edellä mainituista syistä toteutunut myyntikateprosentti jää usein pienemmäksi verrattuna siihen, millaiseksi katetavoite on asetettu tuotteita hinnoiteltaessa.
Myyntikatteen ja käyttökatteen ero
Myyntikatteesta puhuttaessa esiin nousee usein myös termi käyttökate. Käyttökate saadaan selville, kun myyntikatteesta vähennetään yrityksen kiinteät kustannukset. Käytännössä käyttökate kertoo yrityksen varsinaisen liiketoiminnan tuloksen ennen poistoja, rahoituseriä ja veroja.
Käyttökateprosentti lasketaan kaavalla käyttökate / liikevaihto x 100.
Myyntikatteen tulkinta: Mikä on hyvä myyntikateprosentti?
Otsikon kysymykseen on mahdotonta antaa yleispätevää vastausta, sillä hyvä myyntikateprosentti voi vaihdella huomattavasti yrityksen toimialasta, kustannusrakenteesta, liiketoiminnan laajuudesta ja kilpailutilanteesta riippuen. Siksi myyntikatteelle ei ole olemassa minkäänlaista yleistä arvosteluasteikkoa.
Myyntikateprosenttien vertailu on mielekästä vain, jos puhutaan samanlaisia tuotteita myyvistä saman toimialan yrityksistä. Tällöinkään vertailu ei ole aukotonta, sillä yritysten kulurakenteet ja liiketoimintamallit eivät ole identtisiä.
Esimerkiksi tuotteiden sisäänostohinnoissa, logistiikkakuluissa ja hinnoittelussa voi olla suuria eroja ison verkkokaupan ja pienen kivijalkaliikkeen välillä. Suuryritys voi tilata varastoonsa tuotteita kerralla valtavan määrän, jolloin sisäänostohinta on todennäköisesti matalampi pienempiin kilpailijoihin verrattuna.
Pieneltäkin näyttävä myyntikateprosentti voi poikia isot voitot, jos myyntimäärät ovat valtavia. Käytännössä kilpailijoita matalampi myyntikate voi siis olla myös kilpailukeino, jolla tavoitellaan suuria myyntilukuja.
Toisaalta verrokkiyrityksiä pienempi myyntikate voi kuitenkin viestiä myös siitä, että hinnoittelussa olisi parantamisen varaan. Yritys voi kuitenkin myös tyytyä kilpailijoitaan pienempään katteeseen, jos sen kustannusrakenne on hyvin kevyt.
Edellä mainittujen syiden takia hyvälle myyntikateprosentille on vaikea määrittää tarkkaa vertailuasteikkoa. Pääsääntöisesti yrityksen tulisi tavoitella sellaista katetta, josta jää jäljelle tavoiteltu määrä voittoa, kun kaikki yritystoiminnan kulut on katettu. Kahta samanlaista yritystä ei ole olemassa, joten myös riittävä myyntikateprosentti täsmentyy aina yksilöllisesti.
Miten myyntikatetta voi parantaa?
Myyntikatteen parantaminen onnistuu käytännössä kahdella tavalla. Joko nostamalla hintoja ja pitämällä kulut samalla tasolla tai vaihtoehtoisesti pitämällä hinnat samoina ja karsimalla kuluja. Kaikista paras tilanne on toki silloin, jos nämä kaksi onnistuvat samaan aikaan.
Tutustutaan seuraavaksi hieman tarkemmin erilaisiin strategioihin.
Tarkista hintoja säännöllisesti
Omaa hinnoittelua kannattaa tarkastella kriittisesti ja varmistaa, että hinta oikeasti heijastaa tuotteen tai palvelun arvoa. Vanhan sanonnan mukaan hinnat ovat liian matalat, jos kukaan asiakas ei ikinä valita niistä.
Hintojen optimointi voi käytännössä vaatia esimerkiksi kevyen markkinatutkimuksen tekemistä sekä kilpailijoiden hintojen vertailua. Myös parempi ymmärrys omien asiakkaiden ostomotiiveista voi auttaa oikean hintatason määrittelyssä. Läheskään kaikki eivät juokse halvimman hinnan perässä.
Hintoja kannattaa tarkistaa mieluummin liian usein kuin liian harvoin. Asiakkaiden voi olla helpompi hyväksyä useita pieniä korotuksia verrattuna siihen, että hilaisit hintoja yhdellä rykäisyllä 30 prosenttia ylöspäin.
Paikanna rahareiät ja karsi kuluja
Käy läpi myymäsi tuotteen matka tavarantoimittajalta asiakkaalle. Tälle matkalle mahtuu varsin monta vaihetta, joista aiheutuu kustannuksia.
Esimerkiksi tavarantoimittajien kilpailutus, varastonhallinnan tehostaminen, hävikin minimointi, pakkausmateriaalien hintavertailu tai logistiikkaketjujen kriittinen tarkastelu voivat auttaa löytämään kustannussäästöjä, jotka parantavat yrityksen myyntikatetta.
Tunnista tuottavimmat asiakkaat
Kannattavimpien asiakassegmenttien tunnistaminen auttaa keskittämään resurssit sinne, mistä suurin osa tuotoista tulee. Tietty asiakasryhmä voi olla valmis maksamaan korkeampia hintoja, jolloin viestintää, räätälöityjä tarjouksia ja lisämyyntiä kannattaa kohdistaa erityisesti heille.
Pienyrittäjänkin kannattaa sukeltaa säännöllisin väliajoin oman asiakasdatan kimppuun, jotta tuottavimmat asiakassegmentit ovat varmasti koko ajan kirkkaana mielessä.
Optimoi tuotevalikoimaa
Pyri keskittymään niihin tuotteisiin ja tavaroihin, joilla on korkea kysyntä ja hyvä katetuotto. Vastaavasti myyntikatteen parantaminen onnistuu myös karsimalla sellaisia tuotteita, jotka jäävät varastoon pölyttymään tai eivät tuota riittävästi.
Syyt tietyn tuoteryhmän huonolle menekille kannattaa kuitenkin selvittää ensin. Onko esimerkiksi hinnassa tarkistamista vai eikö kysyntää vain juuri sillä hetkellä ole?
Kannattavuuslaskelmien kanssa ei tarvitse jäädä yksin
Myyntikatteen laskeminen ja oikean hintatason löytäminen ovat ensiarvoisen tärkeitä asioita, jos suunnittelet yrityksen perustamista ja aiot myydä tavaroita tai tuotteita.
Asiantunteva tilitoimisto voi olla kullanarvoinen apuri yritystoiminnan alkutaipaleella ja tarjota apua oikeiden tunnuslukujen määrittämiseen ja kannattavuuslaskelmien tekemiseen. Neuvontaa on toki tarjolla myös Uusyrityskeskusten kautta.
Tarvitset kannattavuuslaskelman liiketoimintasuunnitelmasi liitteeksi, jos olet hakemassa starttirahaa. Vaikka et kyseistä tukea hakisikaan, laskelmien tekeminen on käytännössä pakollista, jotta saat selville, kuinka paljon myyntiä sinun tulisi tehdä pitääksesi yritystoiminnan kannattavana.Oman toimialasi tunteva kirjanpitäjä voi auttaa sinua tunnistamaan sellaisia riskejä ja rahareikiä, joita et välttämättä itse osaa huomioida. Yritystoiminnan jatkuessa hyvä kirjanpitäjä voi tarjota näkemystään myös siihen, miten jo ennalta hyvää myyntikatetta voitaisiin yhä parantaa.
