Liikeidean kehittäminen ja testaaminen

Yrityksen liikeidea ja sen testaaminen

Tämän kirjoituksen tarkoituksena on puuttua yleiseen epäkohtaan yritysten liikeideoiden testaamisessa.

Osoitamme yleisimmät virheet, joita tehdään sekä näytämme, kuinka ideoita tulisi oikeasti testata.

Tässä kirjoituksessa:

Kuinka liikeideaa normaalisti testataan?

Käytännössä suurinta osaa liikeideoista ei koskaan testata. Ideat syntyvät muutamasta syystä:

  • Halutaan tehdä rahaa nopeasti.
  • Jokin asia kuulostaa tai vaikuttaa mukavalta työltä.
  • Saat paljon kehuja jonkin asian tekemisestä ja uskot, että siitä kannattaa perustaa yritys. Esimerkiksi olet hyvä leipomaan, joten perustat kahvilan, jossa tarjoat leivonnaisia.

Vaikka mikään näistä ei ole huono syy perustaa yritystä, mikään ei myöskään takaa, että liikeidea olisi elinkelpoinen. Ei ole mitään syytä perustaa esimerkiksi leipomoa, jos et realistisesti pysty arvioimaan, että riittävän kassavirran synnyttäminen olisi mahdollista.

Lisäksi suurin osa yrityksen perustajista ei ymmärrä, kuinka paljon aikaa yritys tulee vaatimaan. Kahvilassa on toki helppoa käydä juomassa kahvit ja syömässä pulla, mutta itse pyörittäminen onkin ihan toista. Toki se näyttää helpolta juuri siinä tilanteessa, mutta tiedätkö kuinka paljon taustalla on oikeasti työtä?

Tarkoitus ei ole pelotella vaan todeta, että yrityksen perustaminen vaatii oikeanlaista valmistautumista. Silloin on mahdollista välttää turhia murheita ja sekasotkuja.

Sanotaan vielä muutama sana toisesta ääripäästä. Kaikkea et voi tietää, vaikka kuinka yrittäisit. Osa asioista selviää vain tekemällä ja kokeilemalla asioita oikeasti käytännössä.

Eli ei kannata jäädä loputtomasti jumiin teoriaan ja suunnitteluun. Sen takia oikeanlainen testaaminen on tärkeää.

Miten liikeideoita normaalisti testataan, jos niitä siis testataan?

Esimerkiksi asiakaskyselyillä tai muilla kyselyillä. Ihmisiltä kysytään, olisivatko he kiinnostuneita jostakin tuotteesta tai palvelusta. Usein kysely ei ole edes kovin strategisesti toteutettu, vaan se tehdään mututuntumalla. Tulokset ovat, noh, epäluotettavia.

Tämäkään ei vielä tarkoita sitä, etteikö idea voisi toimia. Huonokin idea voi toimia, jos toteutus on erinomainen. Testaamisella vain voi voittaa lähtöasetelmissa hyvin paljon.

Miksi asiakaskysely ei ole hyvä tapata testata asioita? Suurin osa ihmisistä vastaa niin kuin he olettavat, että heidän halutaan vastaavan. Iso osa ihmisistä kertoo vastauksia, joita kysyjä haluaa kuulla.

Tästä kielivät monien kyselyiden tulokset, joissa ihmiset sanovat tekevänsä asiaa tavalla X, mutta todelliset tilastot osoittavat jotain aivan muuta.

Miten sitten tulisi toimia?

Kuinka testata liikeideaa tehokkaasti ja halvalla?

Yksikään yritys ei tietenkään pyöri ilman asiakkaita. Siksi niiden hankkiminen on toiminnan alkuvaiheessa tärkeämpää kuin mikään muu.

Paras taktiikka oikeiden tulosten saamiseksi on pyytää ihmisiä ostamaan ja sitoutumaan tuotteeseen tai palveluun.

Vasta kun asiakasta pyydetään pistämään tukkurahaa pöytään, voidaan nähdä, ovatko he oikeasti valmiita kannattamaan ideaa. Suuri osa ideaa aikaisemmin tukeneista ei ole valmiita tähän.

Miten tämä voidaan tehdä?

Se riippuu hieman ideastasi. Jos perustat esimerkiksi kivijalkaliikettä, myy palvelujasi etukäteen ja ota tilauksia ennakkoon. Mikäli ideasi ei mene käytäntöön, palautat rahat asiakkaille.

Kahvila voi tarjota kahvikortteja tai vaikka lounaspaketteja ennakkoon ja eri kokoisina. Jos myyt tiettyä tuotetta, pyydä asiakkaita ostamaan se hieman halvemmalla etukäteen, koska tuotteen toimituksessa kestää hieman normaalia kauemmin.

Mitä tahansa aiotkin myydä, tällä tavalla näet osviittaa siitä, onko realistista saada tarpeeksi kauppaa aikaan.

Muutama helppo vinkki

Perusta Facebook-sivu, nettisivut tai vaikka molemmat. Facebook-sivu saattaa kohderyhmästä riippuen olla paras aivan aluksi. Pyydä asiasta kiinnostuneita tuttujasi liittymään sinne tai lukemaan sivua. Kerro sivuilla tuotteestasi tai palvelustasi. Älä osta tykkäyksiä, se tekee vain hallaa näkyvyydellesi.

Voit sen sijaan halutessasi ostaa maksullisia mainoksia, joiden avulla voit löytyy lisää asiakkaita, koska luonnollisesti kaikki potentiaaliset asiakkaat tuskin kuuluvat aivan lähiverkostoosi. Facebook sekä Google tarjoavat molemmat edullisia tapoja mainostaa ja pienillä summilla.

Voit toki hyödyntää myös lehtimainontaa, mutta sähköinen mainostaminen tarjoaa huomattavan paljon parempia mahdollisuuksia kohdistaa mainokset tarkasti. Tämäkin tietysti riippuu ideasta. Jos perustat lounaskahvilan suureen toimistorakennukseen, tietysti silloin on järkevämpää käydä jakamassa mainoksia jokaiseen toimistoon jne.

Luo sopivat mainokset ja aja asiakkaita sivuillesi. Mitä enemmän kiinnostuneita löytää perille, sitä paremmalta näyttää. Näistä tuskin kaikki ovat kuitenkaan asiakkaita, joten niiden seulominen kannattaa tehdä seuraavaksi.

Luo jokin tarjous, josta kerrot sivuillasi. Laske mikä on sopiva määrä myyntejä, joilla toiminta voisi alkuvaiheessa olla kannattavaa. Tietystikään kaikki potentiaaliset asiakkaasi eivät tule ostamaan sinulta tässä vaiheessa, mutta mikäli vain muutama ostaa tai edes kiinnostuu ideastasi, tiedät ettei suunnitelmia välttämättä kannata viedä eteenpäin.

Mitä testaaminen sitten maksaa?

Moni ajattelee ettei tässä vaiheessa kannata tuhlata rahaa, ja siksi koko testaaminen jää väliin. Tämä on väärä päätös. Mitä jos perustat yrityksen, joka pohjautuu kannattamattomaan ideaan? Paljonko se tulee maksamaan sinulle ajassa ja rahassa?

On järkevämpää sijoittaa vähän rahaa testaamiseen kuin paljon huonon idean toteuttamiseen. Facebook-sivu sekä muutaman mainokset Googlessa tai Facebookissa ei edes maksa paljoa. Sivun tekeminen on ilmaista.

Mainoksiin kannattaa sijoittaa sen verran, että saat tarpeeksi paljon kävijöitä tai edes mainosnäyttöjä, että tiedät onko kukaan kiinnostunut. Se ei maksa paljoa. Facebookissa mainontaa pystyy tekemään kohdennetusti hyvin pienellä budjetilla. Tällöin voidaan puhua jopa vain muutamista satasista.

Miten ja mistä aloitan?

1. Kiteytä liikeideasi.

2. Mieti ihanteellinen asiakkaasi (vaikka se voi olla vaikeaa, koska haluat myydä kaikille).

3. Perusta oma sivu ideallesi.

4. Luo tarjous tuotteestasi tai palvelustasi.

5. Etsi asiakkaita.

6. Mittaa tuloksia.

PS. Jos haet starttirahaa ja haluat testata liikeideaasi, kannattaa puhua paikallisen TE-toimiston edustajalle. Hyvin helposti pienetkin testit katsotaan yritysidean toteuttamiseksi käytännössä, mikä tarkoittaa sitä, että et voi saada starttirahaa.

Miten ennakkotilaukset voivat auttaa liikeidean testaamisessa?

Ennakkotilauksien avulla on mahdollista testata onko liikeidea elinkelpoinen tai onko jokin tuote todella järkevää luoda tai lanseerata. Hyvän testaamisen avulla on mahdollista säästää paljon aikaa, vaivaa ja rahaa. Ennakkotilaukset ovat suuri apu testaamisessa.

Puhumme paljon siitä kuinka paras mittari yritystoiminnan käynnistämiselle on valmiiden maksavien asiakkaiden määrä. Liian monet ihmiset sanovat kyllä ostavansa, jos palvelu tai tuote olisi tarjolla, mutta oikeassa tilanteessa lompakko pysyy kiltisti taskussa. Ennakkotilaukset ovat keino ohittaa tämä ikävät tapa.

Ottamalla ennakkotilauksia tai ainakin ihmisten yhteystietoja, ketkä olisivat valmiita tekemään tilauksen, tiedät varmemmin kuinka kannattava perustamasi yritys todella olisi.

Mitä tarvitset ennakkotilauksien ottamiseen?

Ennakkotilauksen ottamisen pystyy järjestämään helposti. Varsinkin jos käynnistät yritystoimintaa hyvin kevyesti niin se onnistuu jopa muutamilla ilmaisilla työkaluilla, kuten sähköpostilla tai blogilla. Voit myös hyödyntää puhelinta, nettisivuja tai perinteistä postia.

Kuinka hankit ennakkotilauksia?

Ennakkotilauksia hankitaan levittämällä sanaa liikeideastasi. Voit tehdä sen useilla eri tavoilla, kuten sosiaalisen median kautta, ostamalla mainoksia, hyödyntämällä lehtiä tai omia verkkosivujasi. Näitä varten tarvitset jonkinlaisen tarjouksen.

Tarjouksen tulee sisältää tietenkin hinnan ja kuvauksen lisäksi myös tapa tehdä ennakkotilaus. Se voi tapahtua juurikin sähköpostin, puhelimen tai nettisivujen kautta. Yksinkertaisin tapa on ottaa tilauksia vastaan puhelimella tai sähköpostilla.

Käydään läpi yksinkertainen kaava ennakkotilauksien saamiseksi:

1. Valitse kohderyhmä. Kun tiedät kenelle haluat tarjoa asioita, on helpompaa kohdistaa mainonta ja yksilöidä tarjousta. Tiedät myös helpommin mistä voi tavoittaa heidät, jotta voit esittää tarjouksen.

2. Luo houkutteleva tarjous. Kohdista tarjouksesi valitsemallesi kohderyhmälle. Kerro kuinka se hyödyttää heitä, mitä he saavat siitä ja mikä on paketin hinta. Muista antaa selkeät ohjeet kuinka he voivat lunastaa tarjouksen eli tehdä tilauksen.

3. Kerro tarjouksesta. Mainosta, ilmoita tai levitä sanaa. Käydä jotain työkalua, jolla voit tavoittaa valitsemasi kohderyhmän. Se voi tarkoittaa sosiaalista mediaa, mainoksia netissä tai tietyssä lehdessä tai vaikka lehtisiä tietyn alueen postilaatikoissa.

4. Kerää tilauksia. Odota ja kerää tilauksia.

5. Mittaa, optimoi ja kokeile uudelleen. Aseta selkeä tavoite kuinka paljon sinun täytyy saada tilauksia. Se voidaan laskea esimerkiksi tuotteen tai yrityksen perustamisen kulujen perusteella. Tavoitehan on päästä voitolle ja luoda kannattavaa liiketoimintaa. Jos saat jonkin verran tilauksia, mutta et tarpeeksi, voi kokeille optimoida tarjoustasi. Mieti mitä siinä voisi parantaa, että se houkuttelisi enemmän. Voit myös yrittää vaihtaa markkinointikanavaa eli kertoa tarjouksestasi eri paikassa. Sitten vain kokeilemaan uudelleen.

Optimointia kannattaa tehdä, vaikka saisikin riittävästi tilauksia. Asioita voi tehdä aina paremmin.

Mitä teet ennakkotilauksilla?

Ennakkotilaukset tietysti kertovat, että kannattaako jotain yritystä tai tuotetta tai palvelua luoda. Jos pystyt luomaan tarjottavan palvelun tai tuotteen niillä tuotoilla, jotka saisit ennakkotilauksien katteista niin silloin kannattaa ryhtyä toimeen.

Jos tarjous epäonnistuu niin silloin vain ilmoittaa, että tuotetta ei lanseeratakaan.

Kuinka liikeideaa testataan sosiaalisessa mediassa?

Sosiaalisen median hyödyntäminen on helppoa, varsinkin jos itse käyttää jo kyseisiä palveluita. Suomessa on tällä hetkellä yksi ylitse muiden, ainakin jos miettii keskimääräistä kuluttavaa asiakasryhmää.

Tämä palvelu on tietysti Facebook. Sen käyttäminen on tunnetusti perustasolla ilmaista. Vain mainoksien ostaminen on maksullista, mutta sekin on mahdollista tehdä halvalla.

Tällä hetkellä tehokkain tapa on luoda Facebook-sivu tulevan yrityksen tai sen tarjoaman tuotteen tai palvelun nimellä. Nimi voi olla tietysti myös muulla tavalla toimintaan viittaava. Sivulle tulee sitten ryhtyä keräämään tykkääjiä eli faneja.

Kuinka keräät tykkääjiä ja seuraajia?

Tykkääjien kerääminen onnistuu kahdella tavalla:

1. Ostat liikennettä. Voit ostaa Facebookin kautta mainoksia, mikä ohjaa käyttäjiä sivullesi. Voit myös ostaa mainoksia tietysti Facebookin ulkopuolelta ohjaamaan kävijöitä sinne.

2. Ansaitset liikennettä. Luot jotain todella kiinnostavaa, keräät paljon huomioita ja saat ihmiset jakamaan sivuasi. Yleensä mielenkiintoinen liikeidea auttaa tässä.

Muista pyytää ihmisiä jakamaan sivuasi ja kutsumaan kavereitaan sinne. Huomiota voi saada myös lehtijutuilla, blogaajien maininnoilla sekä muiden vaikuttajien maininnoilla. Tärkeintä on kuitenkin, että itse idea on huomiota herättävä.

Mikä on tavoite tykkääjien keräämisellä?

Tykkääjien keräämisellä voidaan osoittaa kuinka paljon kiinnostusta ideaa kohtaan on. Tämä tietysti riippuu myös potentiaalisen kohderyhmän kokonaismäärästä, joten tarkkoja tai vaadittuja lukumääriä ei voi suoraan antaa vaan ne ovat tapauskohtaisia.

Pelkkä tykkääjien määrä ei tietysti kerro kaikkea, varsinkin jos osa tykkääjistä on vain ystäviä tai sukulaisia, ketkä haluavat tukea sinua. Sen takia tavoitteena olisi kerätä tykkääjien joukosta vielä ne henkilöt, ketkä ovat todella innostuneita ostamaan sinulta tuotteesi tai palvelusi. Tämä voi tapahtua muutamalla eri tavalla.

1. Voit kerätä esimerkiksi tilaajista vielä omaa sähköpostilistaa. Luot Facebook-sivulle oman välilehden, jonne ihmiset voivat jättää sähköpostiosoitteen. Tilastollisesti niiden tiedetään kääntyvän kaupaksi melko hyvällä prosentilla, minkä perusteella voidaan laskea kuinka paljon myyntiä saisit heti alkuvaiheessa.

2. Voit kerätä ennakkotilauksia eli lähetät mainosviestiä, joissa kerrotaan tuotteestasi sekä kuinka sen voi tilata. Ennakkotilausmäärien perusteella voit arvioida kannattaako yritystä perustaa.

3. Voit myydä esimerkiksi lahjakortteja tietyn summan arvosta tulevaa palvelua varten. Tämä kertoo vastaavalla tavalla kuin edellinen esimerkki onko idea kannattava.

4. Onko idea toimiva! Jos tykkääjiä ei jostain syystä ryhdy kertymään vaikka tekisit mitä tahansa niiden keräämiseksi niin voidaan päätellä, että joko asiakkaasi eivät vietä aikaa Facebookissa tai sitten ideasi ei ole lainkaan toimiva.

Miten lehtien ilmaispalstoja voidaan hyödyntää liikeidean kokeilussa?

Liikeideoita on järkevää testata ennen yrityksen perustamista. Muussa tapauksessa menestyminen on vain nopan heittoa ja varmaan tulosta ei voida tietää. Ikävä kyllä tilastot ovat uuden yrityksen perustajia vastaan, joten onkin vain fiksua hyödyntää kaikki mahdolliset keinot kun päätät ryhtyä yrittäjäksi.

Tavoitteena on siis nähdä onko oma idea yritykselle toimiva eli onko sille kiinnostusta ihmisten toimesta. Yritysidean testaamiseen on muitakin vaihtoehtoja, kuten sosiaalisen median kautta tai ostetuilla mainoksilla, mutta joidenkin ideoiden kohdalla se ei toimi.

Testaamisen toimimiseksi tarvitaan kohderyhmä, mikä täytyy tavoittaa. Joillekin kohderyhmille paras kanava on paikallislehdet tai vaikka tietyn alan ammattilehdet.

Tavoittelemme siis näkyvyyttä tietynlaisten ihmisten silmien edessä. Tällä tavalla voimme luoda tarjouksen, jonka tiedämme tavoittavan potentiaaliset asiakkaamme.

Kun tavoitamme heidät hyvän tarjouksen kanssa, joka tietysti täytyy luoda, voimme nähdä olisivatko he kiinnostuneita ostamaan. Jos taas saamme tarpeeksi ostosignaaleja niin tiedämme, että yritysidea on toimiva.

Kuinka liikeidean testaaminen lehtien palstoilla tapahtuu?

Tavoitteena on siis saada tarpeeksi ostosignaaleja potentiaalisista asiakkailta valitusta kohderyhmästä, jotta tiedetään, että liikeidea voisi olla toimiva. Testaamista varten tarvitaan tarjous sekä lehti, jossa tarjouksesta ilmoitetaan. Tarvitsetko itse tuotetta tai palvelua tai yritystä? Et varsinaisesti.

Tarkoitus on tehdä vain testi. Myyntiä ei ole pakko tehdä lopullisesti, mutta voi kerätä ennakkotilaajista listaa. Tarkoitus on vain selvittää, onko tarpeeksi suurta kysyntää olemassa.

Testiä varten tarvitset siis selkeän kuvan tuotteestasi tai palvelustasi, jota haluat tarjota. Anna sille selkeä ja ymmärrettävä kuvaus sekä hinta, joka sisältää tarpeellisen katteen.

Lisää tarjoukseen tapa, jolla kiinnostunut tilaaja voi ottaa yhteyttä sinuun eli tehdä tilauksen. Se voi tapahtua soittamalla, sähköpostilla, postitse, nettisivujen kautta tai käymällä tietyssä paikassa.

Sen lisäksi sinun täytyy selvittää kohderyhmän alueen lehdet sekä niiden ilmaispalstat. Voit myös neuvotella lehden mainososaston kanssa sinulle yhden ilmaisen mainoksen. Kerro, että aiot tilata lehdeltä jatkossa mainoksia, jos kauppa käy tarpeeksi. Silloin lehdellä on syytä antaa sinulle yksi mainos ilmaseksi tai halvalla.

Kuinka mittaat tuloksia ja millainen on hyvä tarjous?

Hyvä tarjous on sellainen, että saa ihmiset toimimaan. Tärkein tavoite on saada myyntiä aikaan, mutta toinen hyvä vaihtoehto on yhteydenotto.

Tarjouksesta tulee löytyä hyvä nimi tai otsikko mikä kiinnittää lukijan huomion. Tämän lisäksi selkeä kuvaus tarjouksen sisällöstä sekä hyödyistä lukijalle ja lopuksi tapa tilata tai ottaa yhteyttä asian tiimoilta.

Jotta tarjouksen teho tiedetään, täytyy sen tuloksia mitata. Tämä tapahtuu tietysti laskemalla tilaukset tai yhteydenotot.

Mistä tiedät onko idea toimiva?

Koska liikeidea on täysin uusi, voit helposti laskea tilausten määrästä onko yrityksen perustaminen kannattavaa. Sitä varten sinun täytyy laatia selkeät kustannuslaskelmat yrityksen perustamisen sekä tuotannon suhteen.

Jos saat tarpeeksi tilauksia, että saat kulut joko täysin katettua tai ainakin siinä määrin, että uskot jatkomyynnin tekevän toiminnasta kannattavaa, tiedät että sinulle on hyvä liikeidea yritykselle!

Myös seuraavat kirjoittamamme oppaat saattavat kiinnostaa sinua:
Kotisivut yritykselle – miten, miksi ja mihin hintaan?
Verkkokaupan perustaminen ilmaiseksi