Kilpailuetu yrityksen menestystekijänä

1. Etusivu
2. Markkinointi
3. Kilpailuetu yrityksen menestystekijänä

Yrityksen menestysresepti on yksinkertainen: asenne ja kilpailuetu

Yrityksen menestyksen kaava on selkeä ja yksinkertainen: tarvitaan vain hyvä, uniikki liikeidea ja energistä asennetta yrityksen päivittäiseen pyörittämiseen.

Aloittavalla yrittäjällä on paljon mietittävää liiketoiminnan käynnistämisessä ja pyörittämisessä. Ollako kevyt– vai täysyrittäjä? Mikä on itselle sopiva yritysmuoto? Kirjanpito ja taloushallinto täytyy järjestää.  Myyntiponnistelut, hinnoittelu, markkinointi, vakuutukset, verkosto ja yhteistyökumppanit, jakelukanavat jne. vaativat nekin omat päätöksensä.

Kaikkiin yllä mainittuihin tekijöihin yrittäjä vaikuttaa 100 % omilla päätöksillään. Mutta se millä kaikki tuo kustannetaan, se mistä rahat liikkuvat yrityksen suuntaan, on täysin asiakkaiden varassa. Asiakas kun tekee päätöksen keneltä hän ostaa, mitä ostaa ja mihin hintaan.

Menestykseen tarvitaan vain oikeaa asennetta ja kilpailuetu. Menestyksen edellyttämää asennetta monella yrittäjällä toki on, siitä menestys tuskin jää kiinni. Yrityksen menestykseen voit vaikuttaa luomalla tuotteellesi, palvelullesi tai yrityksellesi kilpailuedun.  Jos ryhdyt tekemään sitä samaa mitä kilpailijatkin, yritystä uhkaa luisu hintakilpailuun tai harmaaseen massaan jämähtäminen. Älä siis etsi suurinta myyntiväittämää, vaan luo tuotteita, joita halutaan ostaa.

Mitä tutkimus sanoo kilpailuedusta

Tutkimusten mukaan vain 1-3 % tuotteista, palveluista ja yrityksistä on kilpailuetu. Suurin osa yrityksistä tarjoaa sitä samaa mitä muutkin. Kun samaan aikaan toimialalla kuin toimialalla tarjontaa on enemmän kuin kysyntää, ei ole järkevää perustaa yhtä kahvilaa, digipajaa tai lakitoimistoa miettimättä mitä uutta yritys toisi markkinoille.

Toisaalta: tylyjen lukemien positiivinen kääntöpuoli on, että lähes sadalla prosentilla tuotteista, palveluista ja yrityksistä ei ole kilpailuetua. Se puolestaan tarkoittaa, että mahdollisuuksia uuden merkittävän liikeidean luomiseen luomiseen on mittavasti. Tarjolla on siis paljon liikkumavaraa luoda se kahvila tai digiyritys, joka tuo markkinoille ylivertaista uutta.

Mikä on kilpailuetu?

Mistä puhumme, kun puhumme kilpailuedusta? Kilpailuetu sekoitetaan usein terminä kilpailukykyyn sekä myynti- tai kilpailuvalttiin. Kilpailukyvyllä tarkoitetaan sitä osaamista ja resursseja, joiden varaan kilpailuetu voidaan kirkastaa. Kilpailukyky on perusta ja ainekset kilpailuedun luomiselle. Kilpailuetu tarkoittaa, että yritys tuo markkinoille jotakin ennennäkemätöntä.

Kilpailuetuja on kolmenlaisia:

• se voi olla hintakilpailuetu
• se voi olla fokusoituminen tiettyyn segmenttiin tai tarjoamalla jotain erityisosaamista
• tai se voi olla erottautumista kilpailijoiden tarjonnasta.

Hintakilpailuetu ei ole pienen yrityksen valinta. Fokusoituminen on haastava valinta, koska vaikka yritys keskittyy tiettyyn juttuun, on sillä yleensä kilpailijoita joka tapauksessa. Yrityksen menestyksen kannalta olennaista on differoitua luomalla uutta. 

Differoivan kilpailuedun määritelmä

Jotta yritys voi saavuttaa kilpailuetua, on sen kyettävä tuottamaan asiakkaalleen arvoa. Asiakkaan kokemaa arvoa saavutetaan joko

•    parantamalla asiakkaan toimintoja, tekemällä tuttu asia paremmin tai kehittämällä jotain uutta asiakkaalle, jonka hän kokee jo paremmaksi kuin jo olemassa olevat ratkaisut
•    tai alentamalla asiakkaan kustannuksia.

Näe markkina uudesta näkökulmasta 

Me suomalaiset olemme oppineet ajattelemaan tuotelähtöisesti. Se on johtanut ajatteluun,  jossa kilpailuetu pyritään löytämään kilpailijoiden tekemisiä seuraamalla. Lisäämme tuotteeseen tai palvelun tuon osion, koska kilpailija teki niin. Mietimme uuden kehittämistä vain tutun segmentin näkökulmasta. Näin ajatellen myös kilpailuetujen löytäminen on osoittautunut haastavaksi. Tuotelähtöisesti ajattelevalle liikkumatilaa kilpailuedun luomiseksi on tarjolla niukasti.

Tuotelähtöisyyden vastakohta on markkinalähtöinen ajattelu. Siinä kilpailuedun etsiminen perustuu asiakkaiden toiveisiin ja tarpeisiin. Näin myös ajattelun avaruus kasvaa. On luonnollisesti hyvä tietää, mitä markkinoilla tapahtuu ja mitä kilpailijat tekevät, mutta kilpailuetua luodessa pidä katse asiakkaiden tarpeissa ja haasteissa. Aivan kuten oheinen kilpailuedun määritelmä kertoo: pidä katse asiakkaiden tarpeissa. Oivallat että markkinoilla on tarve tietynlaiselle palvelulle, jota kukaan toinen ei ole hoksannut tarjota. Näin syntyy merkittävällä tavalla uutta tarjontaa.

Kilpailuedun tunnusmerkit

Mistä sitten tunnistaa, että yrityksellä on kilpailuetu ja siihen perustuva liikeidea? Mitkä ovat sen tunnusmerkit? Tässä viiden kohdan tarkistuslista, jonka mukaan kilpailuetu on:

• innovatiivinen
• uniikki
• ongelman ratkaisija
• toteutettavissa oleva
• tuloksellinen sekä ostajalle että myyjälle.

Kun nämä kriteerit täyttyvät, on sinulla erinomaiset ainekset menestyvän liiketoiminnan pyörittämiseksi.

Kilpailuetu on innovaatio

Kilpailuedun löytäminen ei ole helppoa: sen osoittavat jo aiemmin mainitut tylyt lukemat kilpailuetujen  vähälukuisuudesta. Vaikka et heti kilpailuetua löydäkään, olennaista on, että ryhdyt sitä aktiivisesti etsimään. Se saattaa johtaa kehittymiseen, jossa idea löytyy pienin edistysaskelin. Syntyy evoluutio, joka ei näy selkeinä kehitysloikkina, vaan ajan kanssa kehittymisenä. Kehittymisenä askele askeleelta. Koska kyse on uuden luomisesta, luovuus on olennainen työkalu kilpailuetua etsittäessä.

Kilpailuetu on strategian ydin

Kun yritys löytää kilpailuedun, on sillä ainekset menestykseen. Kilpailuetu on yksinyrittäjän ja mikroyrityksen strategian ydin. Se on yrityksen hissipuhe ja se on yritykseen myyntipuhe. Kilpailuetu sisältää yrityksen päivittäistä toimintaa ohjaavan mission. Kun kilpailuetu on määritelty, on myös yrityksen markkinointi ja  viestintä linjattu. Ei ole uhkaa, että myyntiponnistelut myyvät koko kategoriaa tai toimivat kilpailijan eduksi. Kilpailuedun avulla yrityksesi kehittyy merkkituotteesta brändiksi: se saavuttaa paikan asiakkaan sydämessä.

Tarmokas ja energinen olo kilpailuedun avulla

Kun yrityksellä on kilpailuetu, on sillä yksi huoli vähemmän ja kymmenen ilonaihetta enemmän. Sen lisäksi että yritys tarjoaa jotakin ylivertaista, se voi näin siirtyä hintakilpailusta arvohinnoitteluun ja näin tekemään parempaa tulosta.

Kilpailuedulla on myös yrittäjään päivittäiseen toimintaan ja yrittäjän henkiseen hyvinvointiin liittyviä feel good -tekijöitä. Kun löydät kilpailuedun (tai sen aihion), näkyy se myös päivittäisessä asenteessa ja tekemisessä. Saatat havaita, että olo on energinen, innostunut, tasapainoinen. Olet saavuttanut flow-tilan.

Kilpailuedulla terävöitetty yrittäjyys tarjoaa sisältöä ja nautintoa. Työn imu on uudella tasolla. Tekemisessä on nostetta. Yrittäjänä toimiminen sekä muu elämä ovat paremmin tasapainossa.  Homma tuntuu kertakaikkiaan svengaavan.

Kun löydät kilpailuedun, siirryt varjosta valokeilaan.

Kirjoittaja, Markku Vierula on konsultti, yrittäjä ja tietokirjailija. Hän on luonut kansainvälisestikin ainutlaatuisen Löydä Kilpailuetu™- työkalupakin. Työkalupakki on luotu supisuomalaisten pk-yritysten kilpailuetuja analysoimalla ja mallintamalla niistä lukuisia työkaluja. Työkalupakki on julkaistu myös kirjana: Löydä kilpailuetusi -käsikirjan strategian ja brändin kehittämiseen. Kirjan kansainvälinen, englanninkielinen versio on tarkoitus julkaista alkuvuodesta 2023. Teoksella on myös akateeminen tunnustus: Turun kauppakorkeakoulussa käynnistyy keväällä 2023 Markkinalähtöinen kilpailuetu -otsikoitu kurssi ekonomiopiskelijoille. Kurssikirjana toimii Markun teos.