Asiakashankinta – mistä ja miten uusi yritys löytää asiakkaita?
Ainakin nämä asiat uuden yrittäjän on hyvä tietää asiakkaiden hankinnasta
Yritys ilman asiakkaita on nopeasti entinen yritys. Siksi asiakashankinta kuuluu tärkeimpiin asioihin, joita aloittavan yrittäjän pitää miettiä jo ennen liiketoiminnan käynnistämistä.
Tässä artikkelissa tutustumme lyhyesti muutamiin yleisimpiin asiakashankintatapoihin ja tarjoamme aloittaville pienyrittäjille vinkkejä ensimmäisten asiakkaiden löytämiseksi.
Sisältö:
Asiakashankinnan suunnittelu on osa liiketoimintasuunnitelmaa
Asiakashankinta on prosessi, joka edellyttää huolellisen taustatyön tekemistä. Kohderyhmien ja asiakashankintakanavien määrittelyn lisäksi aluksi on olennaista ottaa selvää, millaiset myynti- ja asiakasmäärät liikeideasi toteuttaminen ylipäätään vaatii.
Aloittavana yrittäjänä et välttämättä ole niin onnellisessa asemassa, että uusia asiakkaita alkaisi automaattisesti virrata luoksesi päivästä yksi lähtien.
Liiketoiminnan vakiinnuttaminen voi viedä aikaa, ja yritystoiminnan alussa kuluja on yleensä tavanomaista enemmän. Realististen laskelmien tekeminen on tärkeää, jotta voit selvittää, kuinka paljon myyntiä tarvitset pitääksesi toiminnan kannattavana pitkällä aikavälillä.
Joudut joka tapauksessa tekemään liiketoimintasuunnitelman laatimisen yhteydessä kannattavuuslaskelman, jos aiot hakea starttirahaa. Hait tukea tai et, laskelman avulla hahmotat paremmin yritystoimintaasi liittyviä kuluja ja laskutuksestasi käteen jäävää osuutta.
Yhden esimerkin kannattavuuslaskelman tekemisestä voit katsoa Uusyrityskeskuksen verkkosivuilta. Hieman yksinkertaisempia Excel- ja Word-pohjia kannattavuuslaskelman tekemiseen löydät runsaasti myös Googlesta. Lue myös artikkelimme myyntikatteen laskemisesta.
Erityisen tärkeää kannattavuuslaskelman tekeminen on, jos yritystoimintasi käynnistäminen ja pyörittäminen vaatii paljon rahaa. Eri asia on, jos esimerkiksi myyt sivutoimisesti omaa osaamistasi, eikä yritystoimintaan sisälly juuri lainkaan kiinteitä kuluja.
Kohderyhmän määrittely – ketkä ovat potentiaalisimpia asiakkaitasi?
Asiakashankinnasta puhuttaessa ihanneasiakasprofiili tarkoittaa niitä potentiaalisia asiakkaita, jotka ovat todennäköisesti kaikkein kiinnostuneimpia yrityksesi tuotteista tai palveluista.
Kohderyhmän tai -ryhmien tunnistaminen on olennaista, jotta osaat valita oikeat asiakashankintakanavat ja kertoa tuotteistasi tai palveluistasi oikealla tavalla.
Käy siis läpi ainakin seuraavat kysymykset:
- Kenelle olet myymässä? Ovatko asiakkaasi yksityishenkilöitä vai yrityksiä? Entä millainen on tyypillinen henkilö tai yritys, joka voisi olla kiinnostunut palveluistasi?
- Missä potentiaaliset asiakkaasi viettävät aikaansa, eli mistä heidät todennäköisimmin tavoitat?
- Mitkä asiat ovat kohderyhmällesi kaikkein tärkeimpiä ostopäätöksen tekemisessä? Juoksevatko asiakkaasi halvimman hinnan perässä vai mikä saa heidät valitsemaan tietyn tuotteen tai palvelun monien vaihtoehtojen joukosta?
Kun tiedät syyt kohderyhmäsi ostopäätösten taustalla, sinun pitäisi vielä hahmottaa se, miten tuotteitasi tai palveluitasi tyypillisesti ostetaan.
Halpoja kuluttajatuotteita myytäessä ostopäätös voi syntyä silmänräpäyksessä ilman sen kummempaa miettimistä. B2B-kaupassa ostoprosessit voivat sen sijaan olla huomattavan mutkikkaita ja ostopäätöstä on tekemässä useita eri ihmisiä. Ensimmäisen kontaktin jälkeen tapahtuu siis vielä paljon asioita ennen kuin kauppa on maalissa.
Kohderyhmän tunteminen auttaa sinua myös oman kilpailuetusi tunnistamisessa. Omalta toimialaltasi löytyy varmasti muitakin yrityksiä, joten miksi kohderyhmäsi ostaisi juuri sinulta? Erottumiseen löytyy kymmeniä muitakin keinoja kuin kilpailijoita halvemmat hinnat.
Kohderyhmäsi tarpeet tunnistamalla pystyt tarjoamaan heille ratkaisuja ilman että se välttämättä edes tuntuu myymiseltä.
Asiakkaasi tarpeet ja ostomotiivit ymmärtämällä pystyt myös paremmin hiomaan myyntiviestisi tai -spiikkisi kuntoon – olipa kyse sitten puhelinkeskustelusta, mainostekstin muotoilusta tai verkkosivujesi tekstien suunnittelusta.
Asiakashankintakanavien valinta – missä haluat näkyä ja miten haluat tavoittaa potentiaaliset asiakkaat?
Keinot asiakkaiden löytämiseen ovat totta kai pitkälti toimialasta ja yritystoiminnan luonteesta riippuvaisia.
Laajan kohderyhmän omaava paikallinen yritys voi tavoittaa markkinoinnilla isoja massoja niin verkosta kuin paikallislehdessä olevan mainoksen avulla – vaihtoehtoja on monia.
Jos taas kohderyhmä on hyvin suppea ja ostoprosessi monivaiheisempi, saattaa olla mielekkäämpää verkostoitua alan tapahtumissa tai soitella puhelimella läpi potentiaalisia asiakkaita.
Katsotaan aluksi läpi listaus muutamista yleisimmistä tavoista, joilla uusi yritys voi lähteä tavoittelemaan ensimmäisiä asiakkaita:
- puhelinmyynti tai myyntitapaamisten sopiminen puhelimitse
- ovelta ovelle -myynti
- mainonta lehdessä, radiossa tai televisiossa
- toimialan messuille osallistuminen
- sähköpostimarkkinointi
- mainosjakelu
- hakukoneoptimoidut verkkosivut
- hakukonemainonta Googlessa
- esilläolo tai maksullinen mainonta sosiaalisessa mediassa.
Vaikka vaihtoehtoja on pitkä rimpsu, usein yhden tai kahden markkinointi- ja myyntikanavan valitseminen riittää.
Joka paikassa ei tarvitse olla esillä, vaikka yritystoiminnan alussa voikin olla mielekästä kokeilla monia erilaisia keinoja asiakkaiden hankkimiseksi. Markkinoinnin, myynnin ja asiakashankinnan tulisi olla mahdollisimman luontevaa, jotta jaksat panostaa siihen jatkuvasti.
Pienyrittäjän digitaalinen asiakashankinta – mitä se voi käytännössä tarkoittaa?
Vaikka perinteiselle puhelinmyynnille, lehtimainonnalle ja ovelta ovelle -myynnille on yhä aikansa ja paikkansa, yhä useampi yritys hankkii asiakkaansa digitaalisista kanavista.
Digitaalisen asiakashankinnan etu on, että voit kohdentaa markkinointiviestisi juuri omalle kohderyhmällesi. Internetistä tavoitat perinteisiä markkinointikanavia helpommin sellaiset henkilöt, jotka ovat jo valmiiksi kiinnostuneita palveluistasi tai tuotteistasi.
Tutustutaan seuraavaksi lyhyesti muutamiin digitaalisen asiakashankinnan tapoihin, jotka sopivat yleensä myös yksinyrittäjien ja pienyritysten markkinointibudjetteihin.
Hakukoneoptimoidut verkkosivut
Hakukoneoptimoinnilla tarkoitetaan toimenpiteitä, joilla verkkosivuston hakukonelöydettävyyttä pyritään parantamaan. Hakukoneoptimoinnilla tavoitellaan näkyvyyttä orgaanisissa hakutuloksissa, jotka esimerkiksi Google-haussa näkyvät mainosten alapuolella. Ensimmäiset hakutulokset ovat varsin usein mainoksia.
Hakukoneilla helposti löytyvät verkkosivut ovat tärkein asiakashankintakanava monelle pienyritykselle. Hakukonelöydettävyyden näkökulmasta ainakin seuraavat perusasiat olisi hyvä huomioida verkkosivuja suunniteltaessa:
- Sivuston sisältö on käyttäjälle aidosti hyödyllistä, ja se tarjoaa vastauksen hakijan tarpeeseen.
- Sivujen otsikoissa ja sisällöissä käytetään niitä avainsanoja, joilla potentiaaliset asiakkaasi etsivät tarjoamiasi tuotteita tai palveluita.
- Sivusto on responsiivinen, eli se toimii ja näyttää hyvältä niin tietokoneella kuin mobiililaitteilla.
- Sivusto on riittävän nopea.
- Sivusto on rakennettu teknisesti oikein, eli Google pystyy indeksoimaan sen ja ymmärtämään helposti sen sisällön.
- Sivusto on Googlen silmissä uskottava. Tähän vaikuttavat monet asiat, kuten esimerkiksi muilta luotettavilta sivustoilta tulevat linkit yrityksesi verkkosivuille.
Hakukonenäkyvyyteen vaikuttavia asioita on toki paljon muitakin, mutta edellä mainitulla listauksella päästään jo alkuun.
Hyvä nyrkkisääntö on, että jokaiselle tärkeälle tuotteelle tai palvelulle luotaisiin oma alasivunsa. Jos esimerkiksi remonttifirma tekee sekä kylpyhuone- että saunaremontteja, molemmille palveluille tulisi tehdä oma yksittäinen sivunsa sivustolle.
Kaikkien tuotteiden tai palveluiden listaaminen samalle sivulle ranskalaisilla viivoilla ei ole optimaalisin ratkaisu hakukonenäkyvyyttä ajatellen, jos yritys haluaa löytyä Googlesta muillakin hakusanoilla kuin yrityksen nimellä.
Uuden verkkosivuston nouseminen Google-hakutulosten kärkisijoille halutuilla avainsanoilla voi viedä aikaa, jos kilpailutilanne on kova. Hakukoneoptimoinnilla saavutetut tulokset ovat kuitenkin yleensä kohtalaisen pitkäkestoisia.
Kärjistetysti ilmaistuna hyvien hakukonesijoitusten säilyttäminen on pääsääntöisesti vähemmän työläämpää kuin hakutulosten kärkeen nouseminen.
- Lue lisää aiheesta: Verkkosivut yritykselle – miksi, mistä ja miten?
Google Ads -mainonta
Kun verkkosivut ovat kunnossa, voit hankkia niille kävijöitä myös maksetulla Google-mainonnalla. Hakukoneoptimointi ja maksettu mainonta tukevat toinen toistaan.
Google Ads -mainonnassa jokainen klikki maksaa. Hinta riippuu muun muassa kilpailutilanteesta sekä sivustosi laatupisteistä. Google-mainonnan hinnoissa on isoja eroja toimialasta riippuen.
- Lue lisää aiheesta: Google-mainonnan peruasiat lyhyesti
Google My Business -profiili
Hyvin usein Google tarjoaa vastaukseksi karttanäkymää, jos etsit hakukoneella tietoa paikallisista palveluista esimerkiksi hakusanoilla hieroja tampere tai miesten parturi helsinki.
Jos paikallinen näkyvyys hakukoneissa on yritystoimintasi kannalta tärkeää, muista verkkosivujen lisäksi luoda yrityksellesi myös maksuton Google My Business -profiili.
Kattavat ja ajantasaiset tiedot yrityksestäsi sisältävä profiili auttaa sinua näkymään Google-haussa juuri silloin, kun potentiaalinen asiakas etsii tietoa palveluistasi.
Näkyvyys ja mainonta sosiaalisessa mediassa
Sosiaalisessa mediassa voit näkyä monella tavalla, eikä maksullinen mainonta ole ainoa vaihtoehto. Uusi paikallinen yrittäjä voi esimerkiksi kertoa palveluistaan oman paikkakuntansa Facebook-ryhmässä.
Lue kuitenkin ensin ryhmän säännöt. Jatkuva mainostaminen ei ole ok, mutta yleensä yksittäinen postaus paikkakunnalla aloittaneesta uudesta yrityksestä on täysin tervetullut.
Paikkakuntakohtaisten ryhmien lisäksi Facebookista löytyy runsaasti erilaisia ryhmiä myös monille eri ammattialoille. Näitä ryhmiä ei ole tehty mainostamista varten, mutta keskustelun ja vinkkien jakamisen ohessa syntyy usein myös kauppaa. Verkostoituminen kannattaa aina.
Kohderyhmästäsi ja toimialastasi riippuen myös maksullinen somemainonta esimerkiksi Facebookissa tai Instagramissa voi olla kustannustehokas tapa tavoittaa iso määrä potentiaalisia asiakkaita. Apua kannattaa yleensä kysyä ammattilaiselta, sillä väärin toteutettuna ja kohdennettuna somemainoksiin on myös helppo hassata rahaa.
Myös verkkosivujen on luonnollisesti oltava ensin kunnossa, jos mainonnan tavoitteena on ohjata liikennettä yrityksen sivustolle.
Nykyisten asiakkuuksien hyödyntäminen
Kun ensimmäiset asiakkaat on hankittu, heiltä tulevat suositukset ovat monelle yritykselle yksi tehokkaimmista keinoista uusien asiakkaiden hankintaan.
Vaikka tyytyväiset asiakkaat usein suosittelevat tuotteita tai palveluita myös omatoimisesti, heitä kannattaa tietysti myös kannustaa siihen.
Varsinkin paikallisille yrityksille, kuten ravintoloille tai parturi-kampaamoille Googlessa tai Facebookissa näkyvät positiiviset asiakasarviot voivat olla todella merkittäviä liiketoiminnan kannalta.
Pohdi jo etukäteen, millä tavalla voisit lähteä helpoiten pyytämään arvioita tai suositteluja nykyisiltä asiakkailtasi.
Käytännön toteutus riippuu toki jälleen kerran monista asioista, kuten esimerkiksi toimialasta ja asiakasmääristä. Isoilla asiakasmäärillä prosessi kannattaa hoitaa automatisoidusti ja sähköisesti – esimerkiksi sähköpostiin lähetettävän palautelomakkeen avulla, jos myyt palveluita verkossa.
Lyhyiden sanallisten arvioiden sijaan monet asiantuntijapalveluita myyvät yrittäjät tai yritykset julkaisevat verkkosivuillaan pidempiä asiakastarinoita. Monesti referenssitarinat toteutetaan videon muodossa.
Referenssejä kannattaa pyytää rohkeasti varsinkin niin sanotuilta ihanneasiakkailta, joiden kaltaisia yrityksesi haluaisi lisää. Referenssien pyytämisestä kannattaa luoda systemaattinen prosessi, jotta saat kerättyä ja toteutettua niitä säännöllisin väliajoin.
Lupaa asiakastarinan toteuttamiseksi voi pyytää esimerkiksi heti projektin päättyessä tai tietyn ajanjakson kuluessa asiakkuuden alkamisesta. Esimerkiksi vuoden yhteistyön jälkeen asiakkaasi osaa jo todennäköisesti kertoa kattavasti, miten olet onnistunut ja miksi he ovat jatkaneet yhteistyötä.
Tarkoitus ei ole kehua yritystäsi ylenpalttisesti, vaan tarjota rehellinen kuvaus siitä, mitä asiakkaan ongelmaa on lähdetty ratkomaan ja millaisiin tuloksiin on päästy.
Kenties tärkeintä referenssien pyytämisessä on uskaltaa kysyä niitä rohkeasti. Saatat yllättyä, kuinka mielellään tyytyväinen asiakas on valmis kertomaan hyvistä kokemuksistaan myös muille.
Asiakashankinnan ja markkinoinnin sanastoa ja termejä
Asiakashankinnasta lukiessasi saatat törmätä erilaisiin termeihin, joiden käsitesisältö ei välttämättä ole sinulle entuudestaan tuttu. Siksi käsittelemme vielä lopuksi lyhyesti muutamia aiheeseen liittyviä termejä.
Asiakashankinnan kustannus eli CAC
Lyhenne CAC tulee sanoista customer acquisition cost. Se tarkoittaa hintaa, jonka yritys maksaa yhden uuden asiakkaan hankkimisesta.
Asiakashankinnan kustannus saadaan selville, kun asiakashankintaan laitetut rahat jaetaan hankittujen asiakkuuksien määrällä. Jos esimerkiksi 5000 euron panostuksella saadaan 25 uutta asiakasta, CAC-lukema on 200 euroa per asiakas.
CAC:n avulla yritys voi vertailla erilaisten markkinointikampanjoiden ja -toimenpiteiden tehokkuutta ja kannattavuutta. Hyvä CAC-lukema vaihtelee esimerkiksi toimialasta ja yksittäisen kaupan arvosta riippuen.
Asiakkaan elinkaariarvo eli CLV
Customer lifetime value eli asiakkaan elinkaariarvo kertoo, kuinka paljon tuottoja yksittäinen asiakas tuo yritykselle koko asiakassuhteensa aikana. CLV:n avulla yritys voi tunnistaa arvokkaimmat asiakasryhmänsä ja kohdistaa markkinointia paremmin.
CLV:n laskemiseksi on olemassa monia erilaisia kaavoja. Esimerkkejä löydät esimerkiksi markkinointiteknologiayritys Hubspotin verkkosivuilta.
CRM-järjestelmä eli asiakkuudenhallintajärjestelmä
CRM-järjestelmän avulla yritys hallinnoi asiakassuhteita koko asiakkuuden elinkaaren ajan – aina ensimmäisestä kontaktista lähtien. Sähköiseen järjestelmään on kerätty kaikki asiakkaita ja asiakaskontakteja koskevat tiedot.
Järjestelmästä voi olla apua myös liidien eli potentiaalisten asiakkaiden hankintaan ja kontaktointiin. Kattavammilla ominaisuuksilla varustetut CRM-järjestelmät on yleensä tarkoitettu hieman isompien yritysten käyttöön.
Asiakkuudenhallinta koskettaa silti myös yksinyrittäjiä ja pieniä yrityksiä. Lisätietoa aiheesta löydät CRM-järjestelmiä ja asiakkuudenhallintaa käsittelevästä artikkelista.
Inbound- ja outbound-markkinointi
Termeillä inbound ja outbound viitataan siihen, miten asiakas löytää tarjoamiesi tuotteiden tai palveluiden äärelle.
Inboundista puhutaan, kun asiakas löytää sinut ja ottaa sinuun yhteyttä. Tyypillinen esimerkki on tilanne, jossa asiakas etsii tietoa Googlesta jollakin tarjontaasi liittyvällä hakusanalla.
Hakutuloksia selaillessaan asiakas klikkaa itsensä verkkosivuillesi ja ottaa sinuun yhteyttä puhelimitse tai yhteydenottolomakkeen täyttämällä. Hyvin toteutettu inbound-markkinointi voi parhaimmillaan laskea huomattavasti asiakashankinnan kustannuksia.
Outbound puolestaan tarkoittaa, että aloite yhteydenottoon tulee myyjän suunnasta. Tavanomaisin esimerkki lienee kylmäsoitto eli myyntipuhelu entuudestaan tuntemattomalle potentiaaliselle asiakkaalle, jonka kiinnostuksesta palveluitasi tai tuotteitasi kohtaan et vielä tiedä.
Monissa yrityksissä yhdistellään outbound- ja inbound-markkinoinnin keinoja, eikä kumpikaan vaihtoehto automaattisesti ole toista huonompi. Yritykselle parhaiten sopivien markkinointikeinojen valinta riippuu täysin toimialasta ja asiakaskohderyhmistä.
Yhteenveto – tärkeimmät asiat pienyrityksen asiakashankinnasta
- Asiakashankinnan peruspilarit kannattaa miettiä valmiiksi jo ennen yrityksen perustamista. Iskosta siis itsellesi, ketkä ovat potentiaalisimpia asiakkaitasi, mistä kanavasta heidät parhaiten tavoitat ja miksi he ostaisivat juuri sinulta.
- Ensimmäisten asiakkaiden hankkimisessa voi kestää kauemmin kuin etukäteen kuvittelet. Tee realistiset laskelmat siitä, kuinka paljon myyntiä sinun tulisi kuukaudessa tehdä päästäksesi riittävälle ansiotasolle. Entä kuinka pitkään tuon tason saavuttaminen kestää?
- Yhdenkään yrityksen ei kannata aliarvioida Google-näkyvyyden merkitystä. Pyri siihen, että yrityksesi verkkosivut löytyvät hakukoneesta muillakin hakusanoilla kuin yrityksesi nimellä. Tällöin tavoitat potentiaalisia asiakkaita juuri silloin, kun he etsivät tietoa tarjoamistasi tuotteista tai palveluista.
- Kun ensimmäiset asiakkaat on hankittu, puskaradio on monelle pienyritykselle paras markkinointikanava. Pohdi siksi myös sitä, miten voisit saada tyytyväiset nykyiset asiakkaasi helpoiten suosittelemaan sinua myös muille. Pyri luomaan arvioiden tai asiakastarinoiden pyytämisestä systemaattinen prosessi, jotta saat kerättyä niitä tasaiseen tahtiin.
